Компания Кьези – основанная более 75 лет назад фармацевтическая компания со штаб-квартирой в городе Парма (Италия) и филиалами в 25 стране мира, которая занимается разработкой и производством оригинальных фармацевтических препаратов. В 2012 году в компании стартовал проект по внедрению аналитической системы QlikView для гибкого анализа больших массивов данных. О результатах внедрения и дальнейших планах по развитию системы QlikView рассказывают Юрий Васильев, директор отдела развития бизнеса Chiesi Pharmaceuticals, и Павел Карасев, руководитель департамента информационных технологий Chiesi Pharmaceuticals.
Скажите, пожалуйста, Chiesi Pharmaсeuticals уже более 5-ти лет работает на российском рынке: за время существования местного представительства как эволюционировало использование информационных технологий в компании? Насколько важную роль играют ИТ в бизнес-процессах?
Юрий Васильев: Мы работаем на российском рынке уже более 7 лет, и за это время российское представительство Chiesi выросло с нуля. Естественно, быстрый рост сопровождался развитием большого количества новых бизнес-процессов, которые было необходимо поддерживать при помощи различных классов информационных систем – ERP, CRM, баз данных по вторичным продажам, собственного приложения для ведения маркетинговых активностей (MARS) и т.д.
Как вы пришли к необходимости создания аналитической системы? Обычно этому эволюционно предшествует этап внедрения учетных систем и накопления определенной критической массы данных. Так ли это было в вашем случае?
Павел Карасев: Да, развитие аналитики в нашей компании шло достаточно стандартным путем. 7 лет назад вся отчетность начиналась с Excel. Постепенно объемы данных в наших системах и количество самих систем, из которых мы хотели видеть аналитику, росли. Как и многие наши коллеги по отрасли, мы столкнулись с проблемой анализа большого количества данных и задумались об использовании удобного BI-инструмента для визуализации и эффективного использования информации.
Какие решения вы рассматривали и почему именно на платформе QlikView Business Discovery остановили окончательный выбор?
Павел Карасев:Выбирая BI-систему, мы изначально рассматривали вендоров и интеграторов с позитивным опытом создания аналитических решений для производителей фармацевтических препаратов. Основными критериями выбора для нас были скорость внедрения и функционал по визуализации данных.
Изначально система QlikView привлекла нас своей гибкостью и легкостью работы с ней всех категорий сотрудников – от разработчика до конечного пользователя. Также очень впечатлил инструментарий для визуализации любых типов данных: многочисленные виды гистограмм, диаграмм, барометров, таблиц, графиков и т.д. По итогам рассмотрения аналитических решений, мы выбрали именно QlikView как систему с идеальным соотношением «цена-качество».
Насколько велика была роль Консультационной Группы АТК и внутренней ИТ команды в ходе реализации проекта?
Юрий Васильев: Мы изначально были нацелены на самостоятельное внедрение BI-системы, поэтому выбирали интегратора с опытом разработки решений для фармацевтических компаний, чтобы при необходимости он мог нас поддержать целевыми консультациями. Консультационную Группу АТК мы выбрали в качестве нашего партнера по QlikView, поскольку компания продемонстрировала отличное понимание нашей отрасли, подтвержденное портфелем проектов по QlikView в 15 фармацевтических компаниях в России и СНГ.
Павел Карасев: Могу сказать, что с выбором партнера мы попали в точку. До начала собственного внутреннего проекта мы прошли обучение по разработке и визуализации QlikView, проводимое Консультационной Группой АТК. Поскольку обучение проходило на наших реальных данных, мы смогли уже во время тренинга оценить систему. Первые результаты от использования QlikView мы получили прямо во время практической работы на тренинге, создав под руководством консультанта АТК наше первое приложение QlikView, «Sales Barometer».
Как долго длился проект? Расскажите, пожалуйста, о ключевом функционале, который был разработан?
Юрий Васильев: Сам проект очень «свежий», и функционал продолжает активно развиваться. Систему QlikView мы закупили летом 2012 года, а уже в январе этого года представили разработанное за полгода полноценное аналитическое решение нашим коллегам на цикловом совещании.
Павел Карасев: Мы развиваем аналитическое решение поэтапно. Начинали, как обычно, с аналитики продаж. Затем мы разработали приложение по анализу активностей медицинских представителей, эффективности маркетинговых инвестиций в продвижение препаратов, аналитику вторичных продаж по отчетам наших дистрибуторов. Кроме того, не только коммерческие и маркетинговые подразделения компании заинтересовались системой – финансовый директор теперь анализирует данных о прибылях и убытках (P&L) в QlikView, причем во всех возможных разрезах (по федеральным округам, субъектам, препаратам и т.д.).
В этом году Chiesi Pharmaceuticals присудили номинацию «Лучший дэшборд 2013» на Конкурсе Клиентских Приложений АТК QlikView. Расскажите более подробно о реализации дэшборда?
Юрий Васильев: Для создания дэшборда мы объединили данные из более чем 5 разрозненных источников данных: CRM, данные о продажах из отчётов наших дистрибьюторов, данные по маркетинговым активностям из собственной системы MARS (Management Area Resource System), данные по сотрудникам и расходам из 1С Бухгалтерия. «Дэшборд» на основе этих данных позволяет получить высокоуровневую оценку деятельности компании по различным показателям: выполнение плана продаж как по всей России, так и по федеральным округам и субъектам федерации, инвестиции в конкретные товары, оценку затрат на их продвижение, динамику выполнения планов продаж, эффективность торговых представителей. Таким образомдэшборд показывает общее положение дел, дает возможность локализовать проблему, и в рамках же этого приложения QlikView оценить причины возникновения и способы устранения проблемы.
Из интересных средств визуализации упомяну геокарты – эффективный способ представления данных по объему продаж.
Расскажите, пожалуйста, кто является основными пользователями системы? Существует ли какая-то иерархия доступа к данным? Насколько пользователи вольны в обращении с этими данными? Насколько система доступна им и понятна?
Юрий Васильев: Поскольку проект внедрения QlikView был инициирован генеральным директором представительства Chiesi Pharmaceuticals в России, первыми пользователями системы стало руководство высшего уровня, а затем и представители среднего звена – региональные менеджеры.
Сегодня все сотрудники Chiesi, так или иначе связанные с продвижением препаратов, уже имеют непосредственный доступ к аналитике QlikView – это и руководители большинства отделов (маркетинга, продаж, по работе с ключевыми клиентами, логистики), менеджеры по продукту, а также медицинские советники.
По итогам внедрения – как повлияло использование системы QlikView на ваш бизнес? Отмечаете ли вы какой-либо положительный эффект? Были ли какие-то сложности в ходе проекта, с которыми удалось справиться?
Павел Карасев: До внедрения QlikView каждый отдел анализировал существующие данные по-своему и зачастую значения показателей расходились. Теперь же, спустя полгода промышленной эксплуатации системы, могу смело сказать, что у нас появилась единая точка зрения на данные, «единый источник правды», что не только облегчает саму работу и увеличивает эффективность, но и, безусловно, повышает оперативность решения бизнес-задач.
К тому же, значительно сократилось количество запросов в ИТ-отдел по созданию новых отчетов и выгрузке данных.
Юрий Васильев: Для меня, как для пользователя решения, самое большое достижение проекта – возможность находить ответы на те или иные вопросы моментально, прямо во время совещания или встречи. «Каким регионам нужно больше маркетинговой поддержки, чтобы выполнить план продаж?»,«Как скажутся дополнительные инвестиции в регион на общей рентабельности препарата?“ — теперь на все эти и многие другие вопросы я получаю ответы в рамках одного приложения QlikView за несколько минут.
На сегодняшний день единственная сложность проекта состоит в том, что пользователям необходимо освоится с новой технологией и пока не все сотрудники используют систему очень активно. Мы проводим тренинги по приложениям QlikView для всех категорий пользователей, чтобы ускорить процесс интеграции аналитики QlikView в рабочий процесс, и результаты уже радуют – QlikView для некоторых сотрудников уже становится инструментом, поддерживающим работу на ежедневной основе.
Существуют ли планы по дальнейшему развитию системы на платформе QlikView? Будете ли Вы использовать решение на мобильных устройствах?
Павел Карасев: В ближайшее время мы планируем охватить практически всю компанию аналитикой QlikView, привлекая всех медицинских представителей (практически половина сотрудников компании). Первым шагом в этом направлении станет регулярная рассылка единых отчётов при помощи надстройки для QlikView, решения NPrinting, по которому мы также сотрудничаем с Консультационной Группой АТК.
Юрий Васильев: Также в течение месяца мы планируем реализовать в QlikView аналитику данных ритейл-аудита IMS, совместно с данными наших продаж, для отслеживания доли рынка препаратов в различных регионах.
Кроме того, мы разрабатываем отчет по KPI для медицинских представителей, который они также будут регулярно получать через рассылки NPrinting, исследовать свои показатели, а также зависимость их бонусов от выполнения плана посещений и звонков.